• Négociation gagnante
• Vente par téléphone
• Optimiser son accueil clientèle
• Les ventes additionnelles
• La vente sortante : prospection et
  relance des prospects et des clients
• Gestion des plaintes sur internet
• Accueil et vente en réception
• Accueil et gestion des clients et situations difficiles

LE DOMAINE DE LA VENTE

Les jeunes commerciaux et les seniors ayant des compétences en BtoB ont l’obligation de mettre régulièrement à jour leur savoir. En effet, le marché de l’emploi a considérablement changé. Les paramètres nouveaux sont : internet, la mobilité simplifiée, les données et l’informatique (Big Data, objets connectés entre autres). Un commercial doit s’adapter à ces évolutions afin de les intégrer dans son travail quotidien.

Commercial hier et aujourd’hui

Avant la révolution internet, le commercial devait se déplacer physiquement pour proposer des produits. Puis, la technologie a permis d’utiliser le téléphone. Le saut actuel implique l’usage de canaux choisis par le client. Il peut s’agir des réseaux sociaux. Les canaux sont plus nombreux, la conséquence est que le client s’est habitué à mener simultanément plusieurs conversations et à se lasser vite. Le commercial doit parvenir à capter l’attention plus vite qu’avant. La prospection s’est adaptée au digital.

Action commerciale déplacée

L’action du commercial commence plus souvent au terme du cycle d’achat. La partie achat et la phase informative est souvent faite par des outils marketing mis en place par anticipation sur le site internet de l’entreprise. Les entreprises modernes utilisent plus souvent des techniques pour attirer le client. C’est plus efficace, car le client est orienté, mais a l’illusion d’être libre. C’est aussi plus confortable pour le client qui fait ses achats en restant sur son canapé. Un des principaux effets de ce changement de point de vue, c’est que le service marketing collabore le plus souvent avec celui chargé de la communication. L’importance de suivre une formation commerciale et vente, c’est aussi de se mettre effectivement en phase avec les réalités contemporaines du marché.